アフィリエイトの成果報酬の決め方 赤字にしないための考え方

アフィリエイト広告を始めるときに、多くの方が迷われるのが成果報酬の額ではないでしょうか。「同じ分野の広告に合わせて決めたら、利益がほとんど残らなかった」「低くしすぎて、どのメディアにも載せてもらえない」といった声もよく聞きます。

成果報酬は、高すぎれば赤字になり、低すぎればメディアに選んでもらえません。そのため、相場だけで決めるのではなく、自社の利益から逆算して考えることが大切です。この記事では、広告主の目線で、成果報酬を決めるときの考え方を順番にご紹介します。

01まずは「何を成果にするか」から

報酬の額を考える前に、まずは何をもって成果とするのかを決めておきましょう。成果にする行動によって、1件あたりの価値も、メディアの載せやすさも大きく変わってくるからです。

たとえば、成果にする行動には次のようなものがあります。

• 商品の購入
• サービスの申し込みや契約
• 資料請求や無料の会員登録
• 来店や相談の予約

購入や契約のように売上に近い行動ほど、1件あたりの価値は高くなりますが、成果は出にくくなります。反対に、資料請求や会員登録は成果が出やすいぶん、その後どれくらい売上につながるかを見込んでおく必要があります。

承認の条件

成果が発生したあと、その成果を報酬の対象として認めるかどうかを決めることを「承認」と呼びます。キャンセルや返品、同じ方の重複した申し込み、いたずらの申し込みなどを、どう扱うかを事前に決めておきましょう。

承認の条件は、メディアにとっても大切な情報です。条件があいまいだと「せっかく紹介したのに、報酬が認められなかった」という不満につながり、提携をやめられてしまうこともあります。どんな場合に承認しないのか、いつまでに承認するのかを、はっきり書いておくと安心です。

021件あたりにかけられる費用の出し方

では、報酬の額はどのように考えればよいのでしょうか。基本になるのは、成果1件あたりにいくらまでならかけてもよいか、という数字です。この上限は「許容CPA」とも呼ばれ、次のように考えると出しやすくなります。

許容CPA ＝ 成果1件あたりの粗利 − 残したい利益

たとえば、販売価格10,000円、粗利率60%の商品であれば、1件あたりの粗利は6,000円です。そこから1件あたり2,000円の利益を残したいとすると、成果1件にかけられる費用は4,000円になります。

ASPの手数料とシステムの費用

ここで注意したいのが、成果報酬のほかにかかる費用です。ASPを利用する場合は、メディアに支払う報酬に上乗せして、ASPへの手数料がかかることがあります。また、月額の利用料などの固定の費用も、成果の件数で割ると1件あたりの費用になります。

たとえば、先ほどの4,000円の中に、報酬の30%にあたる手数料が含まれる場合を考えてみましょう。この場合、報酬を3,000円にすると、手数料900円と合わせて3,900円となり、上限の中に収まります。なお、手数料の割合や月額の費用はASPや契約によって異なるので、自社の条件に置き換えて計算してみてください。

03定額と定率の使い分け

成果報酬の決め方には、大きく分けて「1件◯円」の定額と、「売上の◯%」の定率の2つがあります。それぞれに向いている場面が違うので、商品に合わせて選んでみましょう。

決め方	向いている場面	気をつけたいこと
定額（1件◯円）	申し込み・資料請求・会員登録など、1件あたりの価値がほぼ同じもの	購入の金額に差がある場合は、高い注文ほど利益が残り、安い注文では赤字になりやすい
定率（売上の◯%）	ネットショップなど、注文ごとに金額が変わるもの	送料や税、割引を含めるかどうかで、報酬の額が変わる

定率にする場合は、どの金額をもとに計算するのかも決めておきましょう。税抜きの商品代金だけなのか、送料も含めるのかを規約に書いておくと、あとから行き違いが起きにくくなります。

04継続して利用される商品の場合

定期購入やサブスクリプションのように、一度申し込んだお客様が続けて利用してくれる商品もあります。このような商品では、初回の売上だけで考えると、報酬を十分に出せないことが多いでしょう。

そこで考えたいのが、お客様1人が利用をやめるまでに生む利益（LTV）です。たとえば、平均で6か月続けて利用されるのであれば、6か月分の粗利をもとに上限を考えることができます。ただし、続く期間はあくまで見込みなので、実際の数字を見ながら少しずつ調整していくのがおすすめです。

また、初回の注文だけで解約されてしまう申し込みが増えると、見込みどおりに利益が残りません。そのため、「◯回目のお届けまで継続した場合に承認する」といった条件を設けている広告主も少なくありません。

05パートナーごとに条件を変える方法

成果報酬は、メディアごとに額を変えることもできます。特に、自社でアフィリエイトを運営している場合は、パートナーごとに条件を変えやすいのが大きな利点です。

たとえば、次のような分け方があります。

• 実績に応じた段階：月の成果の件数に応じて、報酬を上げていく形
• 特別な条件：成果の多いパートナーや、特集を組んでくれるメディアにだけ報酬を上げる形
• 期間を区切った報酬：新商品の発売時や繁忙期など、決まった期間だけ報酬を上げる形

条件を分けるときも、それぞれの条件で1件あたりの費用が上限に収まっているかを確かめておきましょう。自社で運営するときのシステムの選び方は、「自社アフィリエイトシステムの選び方 比較の6つのポイント」で紹介しています。

06報酬を見直すときの注意点

成果報酬は、一度決めたら終わりではありません。実際に始めてみると、成果の件数や承認の割合、継続の期間などが見込みと違うことも多いからです。3か月ほど続けたら、一度数字を振り返ってみるとよいでしょう。

報酬を上げるのは、メディアにとってもうれしい知らせです。一方で、報酬を下げるときは注意が必要です。前触れなく下げてしまうと、それまで紹介してくれていたメディアの信頼を失い、提携をやめられてしまうかもしれません。下げる場合は、理由と変更する日をあらかじめ伝え、少し期間を空けてから切り替えるようにしましょう。

07報酬を決める前のチェックリスト

最後に、成果報酬を決める前に確かめておきたいことをまとめました。

まとめ

成果報酬は、同じ分野の相場に合わせるだけでなく、自社の粗利と残したい利益から上限を出し、手数料などを差し引いて決めていくと、赤字になりにくくなります。そのうえで、商品に合わせて定額と定率を選び、承認の条件をはっきりさせておくことが大切です。

まずは、成果1件あたりにいくらまでかけられるのかを計算するところから始めてみてください。出稿先を選ぶときの考え方は、「ASPの選び方 広告主が見るべき5つのポイント」もあわせて参考にしてみてください。