紹介制度の作り方 報酬の決め方と、気をつけたいルール

「紹介で来てくださったお客様は、話が早く進むし、長く続けてくださる」。お客様の紹介について、こう感じている方は多いのではないでしょうか。信頼している人からのすすめは、どんな広告よりも心を動かすものです。

ただ、紹介はお客様の好意に頼っていると、なかなか増えていきません。そこで考えたいのが、紹介してくださった方にお礼をお渡しする「紹介制度」です。この記事では、紹介制度を作るときの報酬の決め方と、あらかじめ知っておきたいルールをご紹介します。

01紹介制度とアフィリエイトの違い

紹介制度は、既存のお客様や取引先などに新しいお客様を紹介してもらい、成約したらお礼をお渡しする仕組みです。成果に応じて報酬を払うという点では、アフィリエイト広告とよく似ています。

違いは、紹介してくれる相手です。アフィリエイト広告では、ASPに登録しているメディアなど、面識のない相手が広く紹介してくれます。一方で、紹介制度では、自社の商品を実際に使っているお客様や、取引のある会社が紹介してくれるのが特徴です。そのため、紹介される方にとっても安心感があり、成約につながりやすい傾向があります。

02誰に紹介してもらうか

まずは、誰に紹介をお願いするのかを考えてみましょう。相手によって、紹介の仕方もお渡しするお礼も変わってくるからです。

• 既存のお客様：商品の良さを自分の言葉で伝えてくれる、いちばん身近な紹介者です。
• 取引先や提携先：自社のお客様と近い相手と取引している会社なら、まとまった紹介が期待できます。
• 以前のお客様や、ファンの方：今は利用していなくても、商品を気に入ってくれている方もいます。

はじめは、満足度の高いお客様や、すでに紹介の実績がある取引先など、少人数から始めるのがおすすめです。運用の流れが固まってから対象を広げていくと、思わぬトラブルを防ぎやすくなります。

03報酬と特典の決め方

紹介制度では、紹介してくれた方へのお礼（謝礼）と、紹介された方への特典の2つを考えることが多いです。紹介された方にも特典があると、紹介する側も声をかけやすくなるからです。

金額の考え方

金額は、アフィリエイト広告の成果報酬と同じように、成約1件あたりにかけられる費用から逆算して決めるのがおすすめです。謝礼と特典を合わせた額が、上限の中に収まっているかを確かめておきましょう。考え方の詳細は、「アフィリエイトの成果報酬の決め方 赤字にしないための考え方」で紹介しています。

お渡しの方法

お礼のお渡し方には、現金やギフトカードのほか、次回のお買い物に使える割引やポイントなどがあります。割引やポイントは、紹介してくれた方にもう一度利用してもらうきっかけにもなります。一方で、取引先の会社に謝礼を払う場合は、請求書や契約の形を整えておく必要があります。

なお、お渡しの方法によって、税金や会計の扱いが変わることがあります。個人の方に現金をお渡しする場合などは、事前に税理士に確認しておくと安心です。

04気をつけたいルール

紹介制度は、お礼を渡す仕組みであるぶん、いくつか気をつけておきたいルールがあります。ここでは、特に知っておきたい4つをご紹介します。

景品の決まり

お客様にお渡しするお礼は、景品表示法の「景品類」にあたるかどうかで、金額の上限が変わってきます。消費者庁のQ&Aでは、購入者を紹介してくれた方への謝礼は、取引に付随するものではないため、景品類にはあたらないとされています。

ただし、紹介者を自社の商品を買った方に限る場合は、取引に付随する提供となり、景品類にあたるとされています。その場合は、取引の価額が1,000円未満なら200円まで、1,000円以上なら取引の価額の10分の2までという、総付景品の上限の中でお礼を決める必要があります。紹介者の条件を決めるときは、この点もあわせて確かめておきましょう。

広告であることの表示

紹介してくれる方が、SNSやブログで紹介用のリンクを公開することもあるでしょう。このとき、事業者がお願いし、お礼を払って紹介してもらっている投稿は、広告として扱われることがあります。

2023年10月からは、広告であることを隠した宣伝（ステルスマーケティング）が、景品表示法で規制されています。消費者庁のQ&Aでも、投稿を依頼して報酬を払う場合は「事業者の表示」にあたる可能性が高いとされています。そのため、SNSなどで紹介する方には、「PR」などの表記や、お礼をもらって紹介していることがわかる一文を入れてもらうようお願いしておきましょう。詳しくは、「アフィリエイトとステマ規制 広告主がやっておきたいこと」で紹介しています。

紹介が何段も重なる仕組み

紹介された方がさらに別の方を紹介すると、最初の紹介者にもお礼が入る、という何段にも重なる仕組みは避けておきましょう。条件によっては、特定商取引法の「連鎖販売取引」にあたることがあり、厳しい規制の対象になるからです。紹介制度は、紹介した方と紹介された方の1段だけにしておくと安心です。

紹介される方の連絡先

紹介者から、友人や知人の名前や連絡先を教えてもらう形にすると、紹介される方が知らないうちに個人情報が渡ることになります。そのため、紹介用のリンクやコードを紹介者にお渡しし、紹介された方ご本人に申し込んでもらう形にするのがおすすめです。

05規約に書いておきたいこと

紹介制度を始める前に、条件を規約にまとめておきましょう。お礼のお渡しについての行き違いを防ぐだけでなく、紹介してくれる方が安心して声をかけられるようにするためです。

• 紹介制度を利用できる方（お客様全員か、一部の方か）
• 成約とする条件（申し込み、初回の支払い、一定期間の継続など）
• 謝礼と特典の内容、お渡しする時期と方法
• 対象にならない場合（ご本人や家族の申し込み、キャンセル、重複した申し込みなど）
• 禁止すること（事実と違う説明、迷惑メールでの勧誘、なりすましなど）
• SNSなどで紹介するときの表記のお願い
• 制度の内容を変えたり、終えたりする場合の扱い

特に、対象にならない場合と禁止することは、具体的に書いておくのがおすすめです。あとから「書いていなかった」と言われないためにも、よくある例を挙げておくと伝わりやすくなります。

06始めるまでの流れ

ここまでの内容をふまえて、紹介制度を始めるまでの流れをまとめました。

1. 目的と対象を決める：誰に紹介してもらい、何を成約とするのかを決めます。
2. 謝礼と特典を決める：成約1件にかけられる費用から、金額とお渡しの方法を決めます。
3. 規約を作る：条件や禁止することをまとめ、景品や表示のルールに沿っているかを確かめます。
4. 紹介の仕組みを用意する：紹介用のリンクやコードを発行し、誰の紹介で成約したのかを記録できるようにします。
5. 少人数で始める：満足度の高いお客様などに声をかけ、流れを確かめてから広げていきます。

誰の紹介で成約したのかを正しく記録できないと、お礼をお渡しするときに困ってしまいます。紹介用のリンクを使う場合は、ブラウザの規制で記録が途中で消えてしまうこともあるので、「ITPとCookie規制 アフィリエイトの成果を取りこぼさない計測」もあわせて確かめておきましょう。

07運用のチェックリスト

最後に、紹介制度を運用するときに確かめておきたいことをまとめました。

まとめ

紹介制度は、自社の商品を知っているお客様や取引先に紹介してもらえるぶん、成約につながりやすい仕組みです。一方で、お礼をお渡しする仕組みである以上、景品や広告表示のルールに沿って、条件をはっきりさせておくことが大切です。

まずは、満足してくださっているお客様の顔を思い浮かべながら、誰に、どんなお礼で紹介をお願いするのかを考えてみてください。紹介してくれる方が増えてきたら、紹介制度を自社のアフィリエイトとして運営する方法もあります。詳しくは、「自社アフィリエイトシステムの選び方 比較の6つのポイント」をご覧ください。